Funil de Vendas: O Que É, Para Que Serve.

Neste artigo iremos abordar as principais etapas de um funil de vendas, sua estrutura e importância no marketing digital.

Sabemos que algumas vendas acontecem de forma natural, você não precisa de muito convencimento para comprar pão.

Usei o exemplo do pão, justamente por entender que é uma tomada de decisão quase automática que tomamos no dia a dia.

Entretanto, a venda de alguns produtos e serviços no mercado digital é um processo mais longo.

No entanto, existem situações que, para uma pessoa comprar de você ela irá precisar passar por um processo de construção de confiança, compreender os benefícios e quebrar objeções.

Funil de Vendas, é o caminho que guia um potencial cliente ao primeiro contato com seu produto até a conclusão de uma venda. Em resumo, são as etapas que uma pessoa percorre até comprar de você.

Estrutura do Funil de Vendas

O Que É um funil de vendas?

Funil de vendas é um modelo planejado que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contato com seu produto até a conclusão do negócio.

É formado por um conjunto de etapas cujo objetivo é dar suporte à jornada de compra.

Em geral, o funil costuma ser dividido em três fases, topo, meio e fundo.

Para um melhor entendimento, vejamos o exemplo abaixo.

  • Imagine que você esteja procurando uma forma de ter um rendimento extra e busque na internet por maneiras de conseguir.
  • Você encontra um artigo no blog de um empreendedor digital com várias dicas.
  • No final da página, você se interessa por um e-book de como ganhar dinheiro na internet que o empreendedor digital está oferecendo gratuitamente em troca do seu nome e do seu endereço de e-mail.
  • Ao deixar seu e-mail para receber o e-book, nos próximos dias você começa a receber e-mails com mais dicas úteis para o que você procura.
  • Depois de alguns e-mails de conteúdo, você recebe o convite para uma série de aulas online gratuitas sobre métodos infalíveis para conseguir ter uma renda fixa pela internet.
  • Conhecendo a qualidade do blog e do empreendedor digital através, do e-book e dos e-mails, você se cadastra para assistir às aulas.
  • Ao longo das aulas gratuitas, o empreendedor informa que vai oferecer um curso completo e detalhado para que você aprenda do absoluto zero a montar seu negócio digital.
  • Ele explica como o método é eficiente, mostra resultados de outros alunos, promete lhe enviar mais alguns bônus e garante que devolve o seu dinheiro no prazo de 07 dias caso você queira desistir.
  • Como já está bem familiarizado com a qualidade do conteúdo recebido, você confia no profissional, acha a oferta razoável e finaliza comprando o curso.

Incrível né? Sem perceber você acabou de passar por um funil de vendas.

Conversão – O Sucesso do Funil de Vendas

Agora pergunto: você teria comprado o curso se não tivesse um relacionamento construído com o nutricionista?

A resposta provavelmente é NÃO e o motivo é muito simples: as pessoas só compram de quem conhecem e confiam.

Quais as etapas de um funil de vendas?

Topo:

Primeira etapa de um funil de vendas, nesta fase do funil é quando o cliente potencial não sabe que tem um problema.

Em resumo, nesta fase ele não está interessado em comprar, ele chega ao seu site através dos mecanismos de busca.

Primeira Etapa do Funil de Vendas – Mecanismos de Busca

Seu papel agora é educá-los, oferecendo conteúdos de qualidade, e-books que podem ser utilizados como isca digital após o preenchimento do formulário. Ao fornecer o nome ou e-mail, esse visitante torna-se um lead e avança no funil de vendas.

Se você não sabe o que é um Lead, Leads são pessoas que reconhecem um problema que você aborda e concordam em fornecer dados em troca de algum benefício ( e-book, minicurso ou planilhas).

Meio:

Reconhecido o problema que você apresentou, seu cliente em potencial ou lead (após já ter lhe informado os dados de contato), agora busca por soluções.

Sua função agora é ajudá-los com dicas e técnicas, se posicione fornecendo dicas úteis que possam ajudá-lo a resolver o problema recém-descoberto.

Não queira vender uma solução a qualquer custo, ele vai notar que você simplesmente deseja empurrar um produto/serviço.

Trabalhe para amadurecer e qualificar seu Lead, prepare seu Lead para dar mais um passo no funil de vendas.

Procure estabelecer uma relação de confiança tentando de forma transparente oferecer ajuda, apresente sua solução mais não deixa outras de fora. Procure apresentar maneiras que ele possa resolver sozinho o problema, isso fará toda diferença que ele estiver pronto para uma decisão.

Trabalhe para ter um lead qualificado e não simplesmente para vender a qualquer custo.

Fundo:

Nesta etapa do funil, as pessoas já conhecem bem o problema e, buscam por soluções.

A relação de confiança estabelecida entre você e seu lead faz com que você seja visto como uma referência no assunto e alguém que possa realmente ajudá-los.

Se você criou uma boa relação com seu lead desde a primeira etapa do funil, agora chegou o momento de você oferecer um produto que resolva as dores do lead.

Mostre que você é o parceiro perfeito, entre em contato, esteja sempre disponível para tirar dúvidas, mostre referências de outros clientes satisfeitos, ofereça descontos, etc.

Lembre-se, o funil de vendas fecha quando uma venda é realizada e seus leads se transformam em clientes.

A Importância do Pós Venda.

A dificuldade para conquistar um novo cliente é imensa, portanto, procure acompanhar bem estes clientes conquistados visando uma possível venda no futuro.

Esteja sempre presente e ofereça o melhor suporte que você conseguir.

Registrar depoimentos positivos para utilizar como prova social nas suas ofertas, também irá ajudá-lo a promover uma próxima compra.

As Vantagens de um Funil de Vendas.

Sendo direto, quando você cria um funil de vendas, você cria uma Máquina de Vendas.

Vamos fazer uma pequena estimativa de faturamento para seu blog, utilizando como base um modelo simples de Forecast (Previsão) de vendas.

  • A cada 10.000 pessoas que leem um artigo no seu blog, aproximadamente 1.000 se tornam um lead.
  • Destes 1.000 leads captados, apenas 100 acabam comprando o seu produto.
  • Destes 100 que compraram um produto, apenas 25 fazem indicações que possam resultar em novas vendas.

Sumarizando, a cada 10.000 visitas ao seu blog, você terá cerca de 125 vendas.

Com base nesse mini forecast, você pode estimar um faturamento com base no seu ticket médio.

Com um funil de vendas bem estruturado, você também pode identificar pontos fracos da sua estratégia, é possível monitorar cada fase do funil de vendas e identificar onde estão suas deficiências.

Por exemplo, se sua taxa de conversão de Leads estiver inferior a estimativa que informei acima, talvez você precise melhorar sua isca digital.

Você tem conversão de Leads e não tem vendas? Pode ser que sua oferta precise de pequenos ajustes.

Conclusão:

Tudo o que falamos até aqui, sobre o que é um funil de vendas está relacionado a etapa de prospecção de clientes e a capacidade de manter um bom relacionamento com eles, mesmo após sua conversão. 

Ao longo do post, também vimos que organizar um funil de vendas demanda muito planejamento e um criterioso trabalho de qualificação para captar informações aprofundadas de cada lead.

Cuide bem de cada etapa do seu funil e ganhe uma verdadeira máquina de vendas.

Espero que tenha gostado deste post e, até a próxima.  

Ações Conduzem a Resultados!

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Abraços,

Sidclei Dias

3 Comentários


    1. Obrigado, inicialmente existe essa insegurança de agradar a todos, depois o que vale são os comentários e a certeza de ter se dedicado.

      Responder

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